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平安银行何永良:综合金融平台 创新小微服务

  东方财富网:您好!欢迎您作客东方财富网高端访谈节目《财智人生》,今天我们就平安银行小微金融业务的发展与创新,展开一些讨论.

  众所周知,6月份银行钱荒虽然已经告一段落,但它的影响还是持续的。有观点认为,这不仅反映了银行资金链的紧张,也推动了民间借贷的发展,而民间借贷和小微企业之间关系又是十分微妙,这会不会影响到银行小微借贷这方面的业务?

信贷业务偏严谨融资成本被提高

  何永良:它表面上是钱荒,但实质上是银行业务结构的变化,以及业务结构变化所导致的资金需求变化的临时性问题。其实,它更大程度是表现在银行相互拆借之间价格水平,但在当时对客户和银行之间的价格没有产生直接的影响。但深远意义在于,会对银行的下一步资产结构的摆布以及组合管理的倾向会产生影响,例如有些行业会得到更多的贷款,有些国家和宏观政策不鼓励的行业和客户类型会得到相对较少的贷款,或者说要付比较高的融资成本。由于融资成本的改变,势必会对社会的其他融资机构产生一定的影响。

  对民间信贷来说,这一次市场的调整,还有一个相关联的现象,就是由于资金的紧张,导致无风险收益率的改变,以至于产生了对整个资本市场下行和对经济走势的新的担忧。从而影响民间借贷的成本,以及很多处于资金比较紧张的局面下企业获得资金的难易程度。

  对银行小微业务来说,由于资金成本的变化,资金结构和组合结构需要重新平衡和摆布,这个过程中,能够投入小额信贷资金的规模,以及资金的定价水平,势必会在各个银行陆陆续续变化。而这种变化影响,后果是积极的,它的影响层面是符合和响应国家宏观政策的号召的,是符合接管当局的想要的方向的。这也是目前国家保持比较镇静的态度的原因。并没有说因为市场上的波动突然采取某种非常明显的救市政策,在接管监管政策方面,整个管理当局比我们市场参与者看得更加清楚。

客户分层产品细化

 

  东方财富网:谢谢何总,我刚刚在您的讲述中听到了一个词就是谨慎。其实对于小微业务这一块,大家也总结了三个字来形容。就是小微业务它有“小、平频、急”的特点,这是小微业务先天不足的缺陷,对展开业务来讲,是不是会有不一样的标准?那么平安银行在这方面会不会有创新的措施?

  何永良:现在关键问题是所有这些参与小微金融的,银行机构、社会融资机构,包括民间借贷机构,是怎么满足小微客户的“小、频平、急”的需求,满足的方式方法,以及满足小微企业背后所用的系统、内部控制的理念,也包括对风险把握的衡量体系和容忍度,也就引申到刚才讲的审慎两个字上面来,以什么度来解决这个问题

  我们可以为不同的客户,提供不同等级的产品,有一些产品是专为优质客户定制的,可能定价相对较低,有些产品可能定价中等但他覆盖的面更加广。许许多多客户从银行获得贷款,走进门申请贷款,成功获得贷款的成功率可能在60%以上,而且是无信用的,一两天之内就能取到款,平安银行这样的效率在业内已经做的很不错了。

  我们发现金额相对比较小的,比如说10万元以下的那一批客户,他更加需要“小、频平、急”,这也是民间借贷非常活跃的地方。这些客户基本上没有抵押物,但他们资金的需求又非常迫切,也愿意承受比较高的利率,很多是希望能够当天得到贷款。在这方面,平安银行有很多相关的产品,能够为这批客户提供比较到位的服务,这是我们在融资市场领域比较有影响力的小额信贷产品和品牌的由来。在金额稍微大一点的领域,我们有专门的团队,有专属的产品,有平安银行的“相伴成长,赢在未来”,“赢在未来的”抵押组合贷“,”联保,共同基金等等产品,专门为这批客户而度身量做,目的是希望在客户提供有限的信息的条件下,在尽量短的时间里面能够为客户提供比较好的、快的服务,满足他平和频和急的需求,那很多同业肯定会问,平安银行在这种情况底下,怎么能够防范这些客户的风险呢?

 

主动与客户交流建立专属诚信记录

  东方财富网:对,怎么规避这个风险?

  何永良:我们的态度是重视客户的信用、尊看重客户本人。我们看中的是客户的诚信记录,经营状况,胜于看客户所提供的担保品和抵押品。很多这类客户很难提供抵押物,也很难找到担保,而平安银行并不强求这些,我们有很多产品能够为这些客户提供比较到位的融资支持。这个过程中,我们控制风险的方法,最核心的部分是在优质的客户群体中比较并选出优质的客户。在各行各业中有很多这一类优质客户,他们可能过去没有跟银行打过交道,所以银行也不了解他们,我们的信贷人员会深入市场,深入周边的社区,到网点周围的商户里面去交流和了解,我们会通过各方面的信息渠道去主动营销这些客户。

  东方财富网:去补充这方面的信息。

  何永良:对,让这些客户了解到平安银行是有类似的产品和强烈的愿望去为他们提供比较好的服务的。通过这种交流,我们就能够更深刻地掌握客户经营的实际状况,这比很多客户的书面上的内容,报表上的数据还更加深入、更加生动、更加客观、也更家加及时,通过这些我们在满足客户“小、频平、急”需求的同时,也比较好地控制了风险,谢谢。

系统化记录科学化分析

  东方财富网:谢谢何总,其实我刚刚也听到了,就是对于你们的客户来讲,是有分层的,然后是具体问题具体分析,相对其他业务来说,由于信息的不充分,小微业务的风险是比较高的。然后,您刚刚也提到了信任度,但信任度对于其他同行来说是一个很难把控的标准,对于平安来讲,在小微业务的客户选择上有没有标准,怎么衡量一个客户是不是平安可以接受的客户?

  何永良:我们有几个维纬度的标准。第一,我们会分析在每个城市“哪些行业是主流的?”,“哪些商区圈是主流的?”,我们会有系统性、计划性的分析。我们会集中力量倾斜资源优先为这些客户提供更好的服务,尤其在新的额度比较紧张的时候,会为这些客户提供优先的信贷的支持。其次,我们对客户优劣的判断是基于客户在人民银行的征信记录、客户在银行的经营记录、结算记录,以及在其他相关领域的信息积累,通过量化的,科学化的方法,模拟出客户的征信状况,诚信情况和经营等级,从而识别出比较好的客户。我们的理念是为优质的客户提供更加好的产品、更加好的流程和更加好的服务。对相对一般的客户,我们会收取相对较高的利率以弥补风险上的缺陷。总体上,我们希望能够为尽可能多的客户提供服务,希望更多客户走进平安银行的大门。

  把贷款放给客户之后,贷款的资金并不是就任由使用。如果这样做的话,会导致前端审批的环节更加严格,也可能造成客户得不到银行融资。我们的方法是在这个过程当中与客户相伴成长,如果客户生意做大了,我们愿意提供更多更好的融资;如果客户的经营情况出现一些短暂的周期性的波动,我们会与客户一起度过经营的周期;如果客户在过程中积累了更加好的信用,我们愿意增加我们的信贷支持。通过信贷过程中的管理,我们就能给优质的客户提供越来越多的信贷支持,我们的信贷资源就能够集中到这些优质的客户上去。

  东方财富网:也是他整个财富积累过程中一个重要的角色。

  何永良:对,通过这个政策我们真正实现了“相伴成长、营造赢在未来”,通过这种联系既实现了银行风险的有效控制,又帮助了优质的客户获得更加好的信贷支持。这种正向激励对整个社会经济发展其实是非常有益的,也是整个社会资源配置一个有益的动作,这就是我们的方法。

  东方财富网:这其实也是在合作过程当中也建立了相互之间一个信任感,合作的默契度。

  何永良:随着时间的积累这种信任度会增加,这就是银行跟客户会维持五年、十年、甚至是终身合作的最根本的原理所在。

集合商圈、协会、产业链优势拓展业务渠道

  东方财富网:在今年,平安银行在小微业务这一块取得的成绩是有目共睹的,何总能为我们介绍一下吗?比如像说行业间的、还有像产业链的,这当中拓展的业务里面能为我们举一个例子说明一下吗?

  何永良:目前各家银行都集中主要力量努力发展这一部分的业务,也证明了这个领域是值得好好经营的。对我们来说,今年主要的业务集中在三个相关领域,一个是商圈、一个是协会、第三个是产业链,我分三个方面来展开介绍一下。

  从商圈领域,平安银行非常注重每个城市为广大老百姓提供衣食住行相关的批发市场和专业交易商户这部分客户群体,我们发现越是经营规模相对较小的商户,其实经营的毛利率是比较高的,这些商圈是平安银行的重点发展对象,我们投入重要的力量来为这群客户提供服务。举例子来说,这两年以来,我们已前前后后为上千个类似的商圈提供了有利的信贷支持,其中许多客户是第一次从银行以比较低廉的价格获得银行融资的支持,也让很多客户感受到银行的门不难进,银行的客户经理很实在很务实。对商圈的客户,我们在业务模式中其实是有创新的,这批客户的抵押物相对比较少。

  东方财富网:甚至都没有抵押物。

  何永良:找一个很强的大企业担保几乎是不可能的。我们给这批客户做了一些抵押率放大的业务,盘活了他的资产。针对很难有抵押物的客户,我们提供了比较低价格的信用贷款,也包括一部分的联保贷款,还有一部分我们叫共同基金的业务,既不需要客户提供抵押,也不需要客户找其他人来做无限责任担保,是一个很灵活的有限责任的一种关系,服务了一大批客户。

  东方财富网:然后把这个风险给分摊掉。

  何永良:对,商圈的业务是今年业务发展的主要支柱点。第二个是协会产业链相关业务。先讲协会业务,我们的协会业务主要围绕的是行业协会,刚才也讲到过,平安银行重点支持和服务各个地方的特色行业、主流行业。我们认真分析每个城市,每个经济区域,它的主流行业和特色行业是哪一些

  第三个,在产业链业务上,我们为所有围绕的核心企业,以及在产业链中具有明显的品牌、知识产权、核心竞争能力的小微企业,小型企业,甚至是微型企业和个人企业提供全方位的供应金融服务。很多金融同业都很羡慕我们,我们在十年以前已经开始大规模承办供应链金融业务,这十年以来我们的业务已经从线下做到线上,从比较传统的流程做到了实时化、地址电子化流程,我们目前所提供的线上供应链金融服务其实能够为小企业客户提供更加便捷、实时无抵押的信贷支持,也帮助企业实现融资之外的及时对帐以及产业的信息的共享。还有一部分是给企业提供的交易的撮合,帮助企业把生意做大,这都是线上供应的在业内所具备的独特的竞争优势。平安银行的小企业金融业务已经服务了数以千计的直接贷款客户,和数以万计的间接金融服务客户,这部分客户享受了我们专业的服务,未来会有更多的客户加入进来。商圈、协会、产业链这三块业务构成了平安银行小企业金融业务发展的主要的渠道。

  东方财富网:谢谢何总,在您的整个介绍过程当中,我也听到了,平安银行无论是在小微领域的发展,已经优化配置了一站式服务的方方面面,不光是自己的资源、客户的资源还有当地的资源。灵活运用资源和资源的优化配置也体现了市场的灵活度,也是平安银行自身的灵活度的运用,谢谢何总。

  何永良:在这个领域,有几个例子可以来解释介绍一下。比如说,在西南区域,围绕当地最大的汽配的批发市场和交易市场,当地市场普遍存在的融资比较难,银行竞争不充分、商户不能提供抵押物等等问题,过去商户通过小贷公司、民间融资来解决融资需求。而这个领域又需要很多资金的铺垫,进货的时候需要直接支付货款和一部分的预付货款,而收款的时候存在大量的赊销和铺张铺账的行为,这导致资金需求量非常大。而银行通过比较低廉的资金成本,能够有效解决这部分客户的经营的资金需求问题。在这个过程中,我们进行了模式的创新,我们的一个产品是“平安银行小微共同基金”。几十位相互之间认识和了解商户共同组成一个基金,共同向银行来申请融资,他们不需要提供抵押物、不需要相互之间承担无限责任的保证担保,而仅需要将一定比例的资金存入共同的基金,以这个基金来为所有人在银行融资提供担保,我们银行很顺利地向这几十位商户发放了共同基金贷款,而且贷款是循环的、可以周转使用的,这很直接地解决了商户的融资问题。

互联网金融创新扩大服务范围

  东方财富网:刚刚也听你说到一个线上业务的拓展,其实在7月份的时候,阿里信贷也有一个专项的资产管理计划,就是为在线上的客户,包括像小微企业,甚至像个人的创业者拓展了一个便利的融资渠道,对这件事情您是怎么看的?

  何永良:我们觉得阿里金融的创新,代表了国内网络金融界的主流声音。阿里的模式令很多网络金融的同行羡慕,阿里服务了数量相当庞大的小微企业,甚至很多是没有营业执照的微型客户。阿里用自己的技术和平台,几乎是实时地向这批客户提供了平均金额只有几万元的信贷支持,累计发放金额已经到很庞大的数字。在整个金融生态环境中,我们和阿里是共生共存、分层经营的。从平安银行角度,我们有覆盖微型客户,贷款金额10万元以下的信贷产品;有服务于相对规模较大的客户,贷款金额10万到100万元左右的信贷产品;也有很多服务于小微客户,授信金额100万到500万元左右的业务产品;以及500万元到1500万元左右的业务产品,这些产品服务于企业发展规模相对较大、资金需求较多、但也很有发展潜力的小企业客户。我们有不同的产品、不同的流程、不同的工具技术来服务不同的客户。跟阿里相比较,阿里是银行金融领域的有益补充,而银行的存在也为阿里提供了很多的支持,大家相辅相成。我想用金融生态链,或者金融生态圈来形容这种合作关系,大家其实是相互合作,共同发展的。对于给客户来说,这体现了金融市场化趋势,是市场经济能够更好发展的润滑油之一。

  银行融资跟阿里的网上融资相比较,对银行来说是有挑战的,这需要各家银行认真思考客户的需求、更加重视客户的信用的价值、积累客户的信息、提供更及时的服务。其实,流程的优化是无止境的,希望有一天我们也能够把线上融资做到像阿里一样便利,也希望能够提供更多的阿里金融之外的其他的融资业务,这是我们的追求,也是我们在前进道路中自己不断反思和检讨的领域。

科技创新提升服务质量

 

  东方财富网:其实像互联网金融的优化,就是它便捷性,但也有很大的一个弊端,或者说是有一个很大的挑战,怎么样来体现效率高?对于这一点,平安银行是怎么来体现这一个效率化?

  何永良:平安银行一直秉承科技引领发展,我们的内部口号是“科技是创造力”。以客户为中心,把科技运用在为客户服务的领域,在这个方面我们实际上做了很多工作。我们的客户正在享受到客户经理们用很时髦的iPad,或者iphone类似的网上便捷工具来提供无线金融网络化的金融服务。客户能够实时来核实客户信息、实时在线提交申请并且获得审批,然后我们将信息及时反馈给客户,并且办理相关手续。无论是银行融资的提款,还是转帐,还是相关的理财服务,都能够很便捷地用电子方式完全实现。而且,平安银行的口袋银行也就是大家通常说的手机银行,经营得非常人性化、非常友好、功能也很齐全。

  未来我们也会实现更多的功能,给客户提供便捷的、实时的、线上化的互联网金融服务。在这些领域,我们跟阿里的道路叫做各有特色,我们的特长是融资成本比较低,人员和上线上化的渠道比较广泛,是全方位的线上化和全方位的科技化,而阿里有他专有的特长和特色。阿里的客户群体与银行的客户群体有交叉,但有一点点分别。我们希望全社会的小微商户在不同的融资渠道都能够获得较好的融资服务,也希望随着他们的成长,当他们需要比较大金额的支持,以及需要比较低廉的银行融资的成本的时候,能想到平安银行是走线上金融道路的,平安银行业能够提供快捷、便捷的金融服务。这方面,我们未来新产品也希望能够尽快面世,能够让客户享用到平安银行更快捷、便捷的金融服务。

依托集团优势积极应战

  东方财富网:现在所有的动作,一切都是从客户的角度出发,最终的落脚点也是为客户来服务、以客户为中心,这个宗旨始终是没有变的,谢谢何总。最后一个问题,您对于未来整个趋势还是持有乐观的态度,而且这个机遇有十分大的发展空间,是一片蓝海。对于实现平安银行在近一段时间的发展战略目标来说,有没有挑战?它会在哪里?

  何永良:当前经济形式形势的变化对平安来说,是机遇大于挑战。所谓面临挑战是各家银行普遍遇到的,无论是从小型企业本身“小、平频、急”的特点所引申出来的对银行系统流程的挑战;以及小微客户本身的信息不对称所引申出来的对银行小企业金融领域风险的挑战;以及民间融资和阿里为代表的网上融资的兴起,对银行传统融资模式和作业模式的挑战;以及不同经济领域的变化和波动,对银行的组合管理能力的挑战;以及6月底以来在银行财经市场上所发生的资金比较紧张、利率高起企的局面,对银行整体的资产负债管理能力的挑战。这些其实是许多金融机构所共同面对的挑战。这又回到以人为本的问题,平安银行是内部以人为本,外部以客户为中心的,以此为宗旨努力发展成了大型金融机构。这一切都要靠优秀人才、先进理念和不断创新的科学技术来实现我们在每个领域都做得要更好。这样我们就能够有效地控制成本、把风险控制在可控范围内、把资产放在较好的组合水平上。这样我们就能够在经济的波动中,较好的适应经济结构调整,获得相对快的发展速度。在这个基础上,我们就更加有能力为客户提供更好的、有别于他人的综合服务,也为整个银行未来的发展培养更好的内部队伍、积累更得的外部客户。随着未来整个经济越走越健康,经济结构调整逐步走向尾声,许多企业会重新找到快速发展的感觉。在这个过程中,平安银行能够做好准备,到发号令响起的时候,我们相信平安银行就能够更快地进入中国领先银行的T梯队,这是我们的梦想,也是许许多多平安银行股东的梦想,也是许许多多平安银行客户的希望,希望我们能做得更好,谢谢。

  东方财富网:谢谢何总,其实总结一句话也就是说依靠人才来团结凝聚力,来提升自身的管理能力,通过科技来推动整体的发展,同时也陪伴客户,跟他们一同走过财富积累的过程。谢谢何总,也感谢您今天抽出宝贵的时间接受采访,谢谢。

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