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三益资本董事总经理刘晓兰:调控之下观商业地产吸金大法

  刘晓兰 三益中国,我们希望在未来的三到五年内将其打造成为中国第一家也是唯一一家将全产业链服务统一,为我们的客户,也就是开发商、投资人、租户,以及消费者提供全产业链的服务的商业地产资产管理集团。

市场化资金运作解决融资难题

  东方财富网:刘总,您好,欢迎您作客我们的《财智人生》,和我们探讨有关商业地产的一些话题。刚刚就在微博上,我看到这样一条评论,说现在土地价格一直是持高温状态上涨飙升,但也有评论说表现在商业地产这一方面的话融资,好像反倒是有一个下滑的趋势。不知道对此刘总是如何看待的?

  刘晓兰:其实商业地产在融资上,它的特点跟纯住宅还是不一样,因为住宅它是个快销品,商业地产不一样,它在后一阶段持续的时间比较长;第二,从它的投资回报来说,也不像住宅来看这么高,因为它对于后期经营要求非常高,需要长期放贷,最终能否如期履约或者实现是一个很关键的问题。

  我个人认为,正因为银行的调控,资本市场在商业地产反而开始活跃了。因为,作为商业地产开发,对资金的需求非常大,而且也是必须的。现在资本市场也已经有非常多的资金开始投向这个领域,他们也都看好这个领域的未来收益,这个收益回报不仅是长期的而且是稳定的。所以,他们现在也在关注商业地产,商业地产的融资问题也都可以从市场化的方式来解决。

  东方财富网:刘总对于未来商业地产的走向,您还是持一个乐观态度的?

  刘晓兰:其实对于中国房地产我觉得我一直是持乐观态度。

系统化工程资本化运作

  东方财富网:我们以前可能会理解为,商业地产就好像只是买地、建房、然后出售。今天看来,它是一个整体化的项目,一环接一环,环环相扣。那么以刘总您多年的从业经验来看,是怎么去理解商业地产这个概念呢?

  刘晓兰:你刚才说买地、建房、出售,其实那只是传统房地产的一个简单的动作,但是商业地产如果真说起来,我认为它是个系统工程。我认为是从项目前期的拿地到前期的定位,到规划设计,到后期的招商运营,甚至到整个资金、资本的运作,它是一个完整的系统工程,不能割裂开来去看的。因为我们做的是一个未来的长期的不动产的东西,不动产的终极目标一定是,无论是政府、还是开发商、还是投资者都要非常清晰地意识到,你在投资的是一个什么,需要我们花心思去经营它,才能真正实现它的价值。

用专业迎战持续性发展

  东方财富网:对于未来发展趋势来说,您觉得商业地产最大的挑战或者是危机应该会体现在哪些方面呢?

  刘晓兰:刚才我说了,其实我很看好中国的房地产,尤其是商业地产。因为中国的城镇化也好、城市化也好,实际上在未来还是一个很重要的国策,将给房地产开发商带来一个很大的商机,但是在商机后面也必然存在风险。

  虽说中国的商业地产已经走过了十来年,但是,在这方面我觉得最大的问题,还是人才的问题。要满足大量和快速的商业地产发展,人才的成长还是一个平衡的状态。第二个,是对行业专业度的认知,很多没有商业地产经验的开发商大量涌进时并没有足够的认识,其实这对整个商业后期是否能够进入到良性的轨道发展,则存在非常大的挑战和隐患。第三,我认为在下一步对于后期持有、已经推向市场的这些产品,可能又是一个新的隐患。因为在近一两年或者前两年没有做好充分准备的过程中,人才和专业匹配的管理都没有做好准备就推向市场,已经陆续的出现问题。这可能是社会和企业在商业地产领域下一步必须面对的问题。当然,我觉得根结应该是政府要意识到,对一个城市商业、体量和形态的规划都要有非常理性和专业的认知,才不会给后期操作带来更多的问题。

  东方财富网:其实也是一个商业项目,判断这个商业项目的成败有哪几个是比较重要的客观因素呢?

  刘晓兰:我从两个方面直观的来说。第一,从客观的外表看,举例一个购物中心,人气旺不旺、进去购物消费的人多不多很容易是外行人评价的直观印象。第二,从商家看,只有商家赚到钱了以后,租约到期才不会退场进而续租。作为商场本身就希望人流多,客人的提袋率高,来了以后不要空手走。第三,消费者的客单价是否能达到既定的指标,比如客单价平均是50或者100,这是衡量这个购物中心是否成功的指标,它是成本。

  对于我们投资人来看,不管是股东投资还是资本投资,就不简单是一个表象,则希望是从财务数据来体现我的投资成功与否。它阶段性资产的衡量价值是否在我预期,比如说三年或五年通过我的经营、资金和管理能否达到投资预期。这就是特定时间的资产增值,资产增值是否达到市场和投资人的预期,如果达到评估,那么它就是一个成功的商业地产项目。

  东方财富网:不论是哪一类的投资,只要是有投资,收益率高,风险必然也是高的。如此来说的话,房地产这一块的风险,大家也一直是议论纷纷。您认为商业地产这一块的风险问题怎么样的,刘晓兰您是怎么判断的?您觉得它如何可以做到有效地来规避这些风险呢?

  刘晓兰:刚才我说商业地产是一个系统工程,所以每一个环节的风险控制都特别重要。比如说源头,就在你项目取得的时候,要非常冷静地看这个项目是不是合适做商业地产。不是任何的地都能做商业地产,所以在项目取得的时候要非常理性,不是便宜的地拿来以后盖起来就能做的,因为有非常客观的指标来支撑它。

  第一,从当地的经济和人口来说,有没有足够的人来支撑,还有人口的消费能力是否能支撑这样的商业。第二,在商业规划时就要回避这个风险,比如说这么大一个区域的商业到底要做多大规划的商业,是做20万,还是10万,还是5万,一定是要根据环境的特定人群和消费能力去设置合适的规划。第三,从它的定位来说,商业里面现在有高端的,比如说奢侈品。也有大众的,也有年轻时尚,也有社区商业等不同类型。一定要非常理性和客观的分析,市场到底承载的是什么样定位的商业,在这个地方能存活下去,也规避了一些风险,这就是在前期规划时需要注意的问题。

  东方财富网:传统的房地产出售之后就相当于这一单生意结束。但是,商业地产就不一样了,会到后期,像刘晓兰刚刚讲到,会牵扯到运营,可能是受以前传统观念的影响,运营这一块反倒是大家可能会忽视的问题。

  刘晓兰:我认为一个商业体盖起来了以后,其实挑战是在后面,就是说开业以后,你能不能正常的开业,以及开业起来以后能能不能够稳住,我们经常用专业的话来讲叫稳场。

  首先是要旺场,一开起来的时候人特别多,很多人来,大家都愿意来,继续来,不断来。第二,旺了以后你一定要让它稳住,不是掉下来,如果一掉下来,用我们经常开的玩笑说,我们行业里面最怕的就是炒夹生饭,一炒夹生饭,开烂了以后重开业其实是挺难的,所以要稳住。

  稳住是要靠什么,靠现场的运营,用什么样的手法来吸引客人。我们就分为两种客人,第一,是消费者愿意不愿意再来,来了以后愿意不愿意消费,能不能重复再来。第二,租户愿不愿意留下来,留下来的两年三年租期到了以后,能不能承担和愿不愿意承担未来的租金增长部分。也就是在运营的时候非常关键,这两个客户失去了,这个商业项目就是失败,失败如果沉积,等到认清时其实就已经告诉你这个投资是失败的。

  东方财富网:刚刚刘晓兰其实已经把商业地产说得很清楚了,它是一个多层次、多方面合作的系统工程。我们也知道,三益资本这一块其实是有三益资本,还有三益设计,还有三益的一个资管。在整个一个商业项目的运作过程当中这三方你们是怎么一个匹配的呢?

  刘晓兰:其实不叫匹配,我觉得更多的是一种协同。过去传统的做法会这样,拿一块地以后找一家定位公司、策划公司说,你帮我做一下这个项目规划,这个地方能做什么,请一个市调公司。现在市面也有这样很专业的公司在为开发商服务,做完服务后再找一家设计院去做相关的概念方案,再去扩充施工图,一般往往都会拆开去做。做完以后有些公司可能自己有商管团队,就自己招商、经营。但是,因为这方面大部分的公司还是没有,所以又会去找一家第三方公司,请来为他招商。招商直到开业,开业完了以后,可能又请一家公司,有运营能力的公司进来,帮他做后期的商业运营和物业管理,这是过去传统的一个做法。

  虽然三益中国是以服务作为一个角度进入到商业地产,但是他意识到在整个过程中,资本也是非常重要的,所以三益资本在这里打通了整个服务链。在三益中国有三个业务板块,这三个业务板块是为我们的服务对象提供了一个全产业链,就是商业地产。

  刚才我说的产业链里除了两件事咱们不做,一个是开发,第二是销售。从拿地开始,我们的服务囊括客户前期是不是该拿这块地,这个地到底能不能适合做商业,我们都会给他专业的建议。如果客户已经拿了地以后,我们可以就从这块地做多大的商业、做什么样性质的商业,从前期的规划定位给客户开始服务。

  为什么三益会在这时向商业地产领域推出全产业链服务的概念?就是因为我们意识到做商业地产不能割裂开来做,可以帮开发商提供的是,让他规避整个产业链里面没有必要发生的磨合成本、灰色地带,或者是不应该发生的一些事情。通过我们内部三益中国的平台,刚才你问我们是怎么配合的,我们内部的平台是最好、最有效的磨合。第二,沟通,减少各部门之间和公司之间的沟通成本,来给开发商规避风险。第三,带来价值的最大化。我们业务的三个板块是这么协调的。

  东方财富网:6月底在苏州有一个购物中心已经开业了,这可以说是首个全程商管的购物中心,您能以这个为例子来给我们讲一下三益资本是怎么来运营它的呢?

  刘晓兰:这是一个个案,还不能说特别典型,为什么?因为跟我的全程差了一点,这个案子找到我们的时候离开业只剩8个月的时间,所以我们肯定没有介入到前期的定位和规划设计。但是因为它特别特殊,甲方也非常诚恳,希望我们能够帮忙如期做起来。我们也帮他做了诊断后,就觉得这个项目在这时,它的前期已经带来了一些硬伤,比如说在规划设计上有很多的硬伤,影响了他后期运营里可能发生的问题,埋藏了一些问题。所以我们跟甲方做了充分沟通以后,他们理解。我们说如果一定要做,可能对整个商场会有一个改造的要求,这样才能满足后期商家的要求。所以,我们做了很好的了解后,重新做了定位的优化,原来的招商不到20%,我们基本上就让它归零重新开始。

  第二,我们没办法介入到设计,给它更精准地做未来商场客户分析的时候,只能做一个设计优化。在能够改的前提下,取得甲方理解和共识以后进行了设计优化,同时进行招商运营。虽然是有8个月的时间给我们,但中间因为穿插了两个月的春节,所以没有办法,从工程的改造也好、从招商也好,都没有办法很好的开展,实际上真正给我们不到半年的时间。到开业时,大概整个开业率只到了80%,有一部分的商家,还有百分之十几的商家是开业以后一个月,也就是这个月底和下月月初基本上全能开起来。按统计来看,我们当时也创造了开业两天人流量达到20万的成绩,应该说是创下了奇迹,刷新苏州最高的历史。

  我想也从这个结果来看,第一个看到了,整个开发商的心态确实特别重要,他能够认知到这个结果,从而来全程配合我们的服务,所以前期我们做定位调整时他非常理解。第二个,在改造中,设计优化时开发商也非常支持。最后在招商运营时,全线的两个团队像一个团队一样,一起往前做。它证明了在整个服务链里,这些东西其实真是割裂不开来的。

  苏州项目开业以后,我们这段时间签约的客户现在签了应该有8个,委托我们做全产业链服务,接下来还有有10几个案子正在沟通中。因为第一,他从这个案子的结果,看到了我们团队确实具备这个能力。第二,全产业链服务对于商家来讲,确实真的非常重要。降低他的风险,保证一开场成功已经就成功了一半。

  东方财富网:而且提升他们的价值。

  刘晓兰:他整个的价值完全不一样了。所以现在我们都希望,能够一开始就给开发商提供这样的服务,因而能减少后期的重新改造,就不必要绕弯路了。从这个结果来看我们也非常高兴,有很多开发商的意识已经开始接受并得到改变,我们的服务能够更精准地帮他们提高。

  其实现在应该市场上有个现象,不缺钱,到处都是有钱。缺好项目,钱投到哪里去,其实投资人第一关心的是风险,收益率不是第一,风险才是考虑第一。第二,相应匹配能接受的投资回报才是他们关心的。

  当然,从这个角度来讲,对三益中国,我看到了一个机会,90%的开发商拿着这些项目,不知道后端该怎么办的时候,特别需要有专业的人帮助他,告诉他这一块怎么做,可以减少你的风险。第二,你的项目很不错,刚好我们又有这一块服务,就是三益资本,我们可以代理资本,解决你资金的同时又解决你的管理,又解决你未来的退出。整个产业链的解决就给这一部分开发商,现在开发商在中国应该是金字塔型,上面那一块真正能做商业地产的开发商真的没有几家。90%以上的开发商又不具备专业能力,但是他又不能把10%到30%的商业土地抛弃时怎么办?这种需求存在的时候,我觉得是三益中国看到了这么一个机会。

  东方财富网:市场商机很大?

  刘晓兰:对,商机很大,刚好我们有这样的资源。我觉得是一个商机跟需求,匹配我们的专业团队,下一步对我们这种有专业能力的服务机构,需求应该会越来越大。

  东方财富网:这边最后一个问题就是想问一下刘晓兰,三益资本在今后的三到五年有没有一个方法目标呢?能跟我们分享一下吗?

  刘晓兰:当然有了,刚才我说了整个中国,我自己看不了那么远,我看好的是国家提出来的2020年,中国实现小康,在接下来还有7年的时间,至少我看到发展给我带来的商机。不管是一线、二线,甚至三线、四线都在做城镇城市化发展,这种商业的匹配一定是有需求的,在这个过程中,三益中国除了输出服务,我的资本进来要提到什么样的一个价值。我们进行重新整合以后,应该发挥三益全产业链服务优势资源的平台,推出我们自己给它的定位叫作“服务资本化”。

  目前来说,向市场下一步可以推出的是三大类服务,是从资本的角度来帮助开发商提供的服务。一个是定制型基金,我们下一波看好了,有很多的开发商,尤其是项目里以住宅为主的,其实大型社区里需要一个社区的商业配套。但是这个商业让开发商,甚至前十位的开发商都头痛,为什么呢?

  因为,第一,这一小块到底是持有还是卖了;第二,持有下来谁来管;第三,持有这一部分的话以后怎么退出。而且由于地块小,非常专业的商业的人才是没人愿意去做,所以它就是一个很尴尬的产品,但是又不得不去做,既会沉淀资金,又卖不出去。对于一些类似万科这样快速现金流复制的企业确实非常多,是他们特别烦恼的一块。针对这种烦恼思考了一下,我们可以为他解决,从他前期土地取得以后,我们为他做一个订单。比如说从产品的设计、招商、运营以及开发过程当中的成本,来进行整个投资。如果这个项目经营成功以后,可能他觉得不错,他可以整个回购回去。如果他觉得他也不想持有,我们可以通过金融的杠杆让他整个退出。

  东方财富网:他们的风险也相对是偏低的?

  刘晓兰:对,它的风险低,因为它不可能高,所以风险和收益永远是很公平的。这类产品我们会形成一个资产包,在未来我们可以在资本市场做一个资产包去处置。

  第二个就是城市更新基金,这怎么说呢?在上海,就像我们现在这个办公室,类似这样国有的非常老的资产,有很好的地点,但是它的商业价值并没有很好的得到体现,由于土地性质决定,他又没办法完全推向市场。这类产品通过我们三益设计院帮他重新做设计。第二,重新做定位,招商运营以后把它盘活,盘活完了以后再重新对外招商时,资产的增值空间就非常大。

  还有一块是商业孵化基金,这个也是特制,你又问我现在的商业地产最大的问题可能是什么?可以看到最近已经浮现出来,接下来两年也会浮现出大量经营不善的商业综合体,我们可以帮他再去改造,通过一个并购基金的形式,我会将它收购完了后,进行投资改造,改造完后进行商业孵化,利用我的团队孵化三到五年,把它变成一个非常有价值的商业以后,再从资本市场退出。这一类的产品非常多,最近我花大量的时间去看这些产品的时候其实心挺痛的,心痛的后面其实也给自己看到了一个机会,这其实是带来了另一种商机。所以这就是我下一步并购基金里面的“商业孵化基金”。

  你听完我的三个基金,完全都是嫁接在三益中国的整个产业链服务,为客户、为项目提供服务的基础上,我可以有信心去做这个投资,投资的目的一定是给我的投资人提供他预期的投资回报。第二,风险是我自己全程在掌控,所有的风险投资人对我的信任度就会非常高,因为我不是只是一个投资人,我是个投资管理人的时候,整个过程里每个环节的风险控制都是我自己在掌控。

  东方财富网:听了刘晓兰这边详细的介绍完了之后,其实我不光是听到了三益资本是怎么一个运作的流程,现代化资本运营下的商业地产。

  刘晓兰:可以这么说。

  东方财富网:非常感谢刘晓兰今天接受我们的这个采访,谢谢!

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