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恒生银行杨荣燊:财富管理急需市场多点创新

  东方财富网的网友们,大家好,欢迎收看财智人生,我是高林果。近年来我国经济总量增长迅速,由此推动国内居民投资理财达到新高潮。国内外商业银行为主的金融机构纷纷推出各种理财产品,以满足人民群众日益增长的理财多元化的需求。如何在行业间同质化角逐之后,走向从各自本业出发的精细与差异化竞争路径成为了关注的焦点,今天我们就专访恒生(中国)银行副行长兼零售银行及财富管理业务主管杨荣燊一起探讨。  

 

  【主持人】高林果:杨总,您好,欢迎作客财智人生,恒生银行植根香港80年,如今已经成为全球50强上市银行之一,而且战绩也非常辉煌。恒生中国进入内地市场似乎时间并不长,但是已经取得非常不错的口碑。如何把香港的这种运作经验和优势植根到内地的市场当中?

  【嘉宾】杨荣燊:恒生银行在香港有80年的经验了,那么一直以来恒生都是以服务,以客为尊是我们的服务宗旨,我们致力于希望客户当我们恒生是一个可以信赖的理财服务的提供者,这个是我们一直以来服务的宗旨。

  在香港来说恒生银行其实蛮多香港人也有帐户在恒生银行里面。我可以讲说我们希望带着香港的一些理财的经验,服务的热情,跟我们的以客为尊的宗旨,在国内能够希望可以展开我们个人的银行业务。我们在香港在理财的产品方面,销售的管理方面,我们都是有非常深厚的经验,还有香港因为跟国内比较近,我想应该对国内的方方面面都比较熟,我们希望这样子能够比较顺利的一点点来在国内拓展

  当然香港有香港的情况,国内有国内的特色,所以我们觉得没有必要生搬、硬套过来所以我们也是用香港的经验以外,也是怀着比较谦虚、谨慎的心情来在国内希望可以融合两地的优势来发展我们的个人银行服务。

  【主持人】高林果:零售银行和财富管理是我们一直在内地拓展业务的重点,恒生中国在内地也推出了不少的理财产品,特点和优势是什么?因为现在整个市场上同质化的产品太多,怎么样避开这样一个同质化的竞争?

  【嘉宾】杨荣燊:谈到产品方面,恒生产品的确有它的特点,因为恒生我们刚才说以客为尊,所以我们在产品的设计方面都是走一些比较稳健的路线。说想走稳健的路线就是说,我们首先了解客户的需求还有整体的大环境我们来设计的,所以我们的产品除了稳健以外,我们也走一个比较简单容易明白的路线,如果有一些比较太长期的投资,还有太复杂,一般老百姓不太明白的这些产品。

  【主持人】高林果:我们会做多一些短期的?

  【嘉宾】杨荣燊:我说的短期就比如说是一年两年到三年,这些都是我们的一个重点的发展,当然有一些客户希望做一些短期的,比如说是一个月、三个月。这些我们也有,但是如果太长的5年、7年的这些方面我们就会比较小心,这个时间比较长,一般个人投资者他们在这方面的掌握可能也不一定很明白。所以产品方面我们是这样子。有一些什么地方我们可以比较突出一点?我们大部分的产品,如果不是100%保本,都90%保本,为什么这样?我们觉得这样让投资者可以一步步来开展他理财方面的经验。

  【主持人】高林果:您认为如何和市场上其他产品区别开?让客户让投资者看到就想买这个产品?

  【嘉宾】杨荣燊:我们主要是理财,我们对理财方面我们是最主要要看客户的需求,不是我们想推哪一个产品。因为我们如果用推销的形式,用硬指标给销售员工来做,我们感觉这样对客户不一定是最有利,所以我们看客户的需求,客户长远的目标是怎么样,来做一个比较合理的规划来去介绍给客户。所以产品方面的标底我们也有很多种。比如说有挂股票的,挂ETF的,挂货币的也有,是这样子的。

  【主持人】高林果:财富管理在我国还是处于初期阶段,很多投资者对于自己的资产保值升值问题还是比较担忧。依您从事多年金融行业这个资深的经验,可否给他们一些怎么样来配置资产的一些建议,或者说您比较看好哪些投资市场或者投资产品?

  【嘉宾】杨荣燊:我觉得这个就是说有一个术语说给一些投资者,其实理财跟炒卖我觉得是两个事情来的。所谓理财的确是我们要从客户的长久的目标,比如说他是想保值增值,希望理财的资金能够为他以后退休,孩子读书这些目标定下来,然后就是另外看客户方面能够承受风险的程度是怎么样。理财我还是要说一句就是说这个是一个终生的习惯,不能视为一种短期的投资炒卖的心态。所以我的建议就是希望客户看他本身的目标来去跟理财师坐下来慢慢谈才可以比较合理来给建议。

  【主持人】高林果:您比较看好哪些投资市场?或者投资产品?就最近的整体的经济表现来说。

  【嘉宾】杨荣燊:最近经济我觉得变化的情况也比较多,所以我们还是觉得如果是客户在中国这个市场,一般的投资者最好还是跟他的客户经理谈一下,做一些结构性的产品,结构性的产品包括有一些什么标的,就是刚才说的,怎么样讲哪一个板块。我觉得比较安全一点的,比较可以稳一点的,可以用一些指数,一些ETF来挂标的是比较稳妥一点的。

  【主持人】高林果:就是说等于说投资者如果是做这方面的投资,还是要综合配置,这样可以规避一些风险。

  【嘉宾】杨荣燊:是的。还有就是最好不要所有的鸡蛋放在一个篮子里面。

  【主持人】高林果:分散风险。

  【嘉宾】杨荣燊:是。

  【主持人】高林果:据了解,2012年包括今年恒生银行(中国)网点扩张计划也是一直在稳步快速推进,您对于恒生中国下一步财富管理这方面业务的发展怎么来筹划?重心是什么?

  【嘉宾】杨荣燊:恒生银行在网点的开拓,一直以来都不是拼数目的增加,而是拼优质服务这块,我们在12个城市有我们的分行,网点有46个网点,不过我们最近也获批了西部的成都分行,希望快点也开得出来。

  除了分支行的网点以外我们也非常重视一些电子银行,一些来到我们分行的那一种服务,因为往后我觉得互联网这方面很多的,电话理财这方面都是一个以后的趋势。

  【主持人】高林果:我看到恒生中国在内地网站的扩张速度应该说还是可以的,怎么样避免这样一个快速扩张导致运营成本的增加?

  【嘉宾】杨荣燊:营运成本的增加一直我想不止是恒生银行,我觉得对很多特别是外资银行来讲,也是非常重要的一个课题。其实如果开分支行的网点不一定是租金是最大的,其实有蛮多的比如系统开发,比如人才培训,这些都是成本考虑的因素。但是我觉得如果在国内的市场如果我们在这里拓展我们的业务,这些都是不可避免的。

  但是我觉得来国内发展的金融机构很多都是看长远的,这些都是应该是一定要现在要建立好的这方面的基础。

  【主持人】高林果:等于是打好基础。

  【嘉宾】杨荣燊:对。

  【主持人】高林果:现在经济的表现并不是非常好,外资银行中国内地业务的开展肯定也会受到影响,您认为外资银行在中国的发展会遇到哪些困难?怎么来突破?

  【嘉宾】杨荣燊:我觉得困难这一句话我很难具体来说,但是我觉得每一家银行,每一个行业,在一个新的市场里面开始的时候一定会遇到一些困难。打一个比喻,人才是一个非常大的课题,因为从海外来发展,如果我们没有本地市场的人才,的确是比任何都难。我觉得如果将那个业务做大做强之前,一定要在人才方面的培训要做好,才可以为未来的业务拓展铺路。

  【主持人】高林果:恒生银行在人才培训这方面有哪方面的努力?

  【嘉宾】杨荣燊:我们在人才培训一直以人为本这块是我们比较重视的,我也有一个说法就是天地人和,这个是怎么说,天就是说我们在国内拓展我们的银行的业务是一定要合规,合规就是天,天这个是非常重要的,如果不合规不行的。地就是那个业务方面的增长,人就是刚才我们说的人才方面,人才方面我们每年都在大学里面宣讲会,招在校学生,大学生出来,银行从他们大学出来一步步培训他们,其实有很多人说不需要再花这么多时间跟精力,因为有可能到某个程度他们也有变化了,可能也离开了。但是我们觉得这是一个过程来的。现在我们有蛮多这样培养出来现在做了我们的行长,还有在高层里面担任非常重要的位置,这个是从大学里面新的进来。内部做得好的,我们也一步步来培训,所以现在我们恒生有一个特色就是说,我们有大学来的,有内部培养的,也有从香港海外外派来国内工作的,我觉得一个外资银行一定要三个方面。

  【主持人】高林果:多元化。

  【嘉宾】杨荣燊:多元化来去集合每一个不同类型人的优良的那一块来去发展我们的业务。刚才说天地人和最后就是要和谐,大家每一个部门每一种,我们刚才说的那些人才都能够发挥作用,组成一个很好的团队精神。

  【主持人】高林果:财富管理人才在国内还是非常紧缺的。现在包括中资银行,外资银行之间,应该挖角现象应该比较常见,怎么来避免呢?

  【嘉宾】杨荣燊:我觉得这个难以避免,我觉得最主要,如果人才的流动,如果是良性的流动我们应该是认可的,你总不能够一个人在一个机构里面,现在已经不流行的。

  【主持人】高林果:您在恒生银行应该算是一个标杆性的楷模了。

  【嘉宾】杨荣燊:现在人才的流动主要是良性的流动,还有每个年轻人出来工作,他在一个机构到另外一个机构也学到一些不同的东西,所以在整个行业来讲也应该是值得鼓励的。

  【主持人】高林果:近期多家银行也获批了证券投资基金销售业务的资格。恒生中国也算是其中的一个,您对这项新业务的开展有什么样的规划?

  【嘉宾】杨荣燊:代理基金销售这一块我坦白说等了很久了,我是2001年来国内工作的。从那个时候我们一直期盼,盼到今天终于出台了,这个我也明白,因为出台的确是有很多地方监管局国家要考虑的,现在出台了之后,我觉得是对外资银行来讲,是一个非常鼓舞的消息,我们也准备大概在7月份,我们就希望可以第一批基金可以卖给国内的客户。我觉得也应该是一个趋势,除了我们参与基金的买卖以外,也应该随着一些往后人民币政策的开放,我们也希望可以多一点基金,可能从国内到海外投资,我觉得我们期待这个兴奋的时刻。

  【主持人】高林果:据我了解说外资银行和基金公司的合作其实还是碰到一些问题,对于不少外资银行来说,合作并不是有想象当中那么顺利,那恒生中国在这个当中遇到了哪些问题,或者说我们现在推进的阶段怎么样?

  【嘉宾】杨荣燊:现在谈这个问题还是言之尚早。我们现在是跟汇丰买它的产品,往后一步步其他基金公司的产品,我们都会开始跟他介入卖了。现在来讲还是比较初期。

  【主持人】高林果:还处于规划的阶段,也算洽谈。

  【嘉宾】杨荣燊:洽谈。

  【主持人】高林果:那您认为就现在包括银行证券基金以及其他的第三方理财,应该说现在整个是一个混业经营的时代,您对这个怎么看?

  【嘉宾】杨荣燊:国内我看混业经营还没到,

  【嘉宾】杨荣燊:有一些苗头,还有保险也有一些苗头。我们觉得在混业经营的同时,除了客户的服务,我们觉得应该如果能够真的达到混业经营的时候,真的是一站式,客户找到一个银行,找到他的客户经理,就已经在银行里面所有他需要的都能够在银行里面做。

  但是与此同时我觉得银行在销售管理方面,在这方面一定要抓紧,所以我们早一段时间我们也定了我们自己的销售管理的一些规划,一些管制。我们希望客户来我们这做投资买卖产品的时候,我们希望我们的员工讲解的比较清楚给客户听。所以我们定了一个叫5C的一个做法,5C用英文字来讲,一个是CCTV,就我们说是用录音录影的情况,我们录下来最主要就是希望我们的员工,销售的过程里面真的是合规,还有解释的很清楚,我们往后会翻查录影带看他有没有做一步步做对的。第二步就是callback,就是我们会打电话回访客人。第三,customer cementation我们一定要客户有适当的才买,如果有一些不太适合做一些风险比较高的,我们就不会卖给他了。

  第四,cost bill in,就是我们有一些成本放进去,来做一些投资者教育的长远的工作在这方面的。

  第五方面就是我们说cooling off period,就是冷静期和犹豫期,客户买了之后可以回去在一段时间,打比如一个星期,他觉得如果不适合我们回访给他,他觉得不太清楚,他可以撤掉他当时下的单子,我们这些一步步做出来的,都是从客户的角度来保障他。所以刚才说到我混业经营是给客户方便,但是做银行的一定要在这方面做好。

  【主持人】高林果:上海现在致力于建设上海国际金融中心,财富管理这块,毋庸置疑在这里面应该扮演非常重要的角色,那您认为内地财富管理市场的发展,还有哪些需要改进的?或者说未来它走向一个什么样的方向?

  【嘉宾】杨荣燊:我觉得要拓展财富管理这一块,我觉得市场要多一点创新,市场真的是可以开放一点,但开放的同时应该在管理方面要认真。特别是我觉得在我们的同业,我们自己也要很自律,不要只是为了业务方面的业绩,盈利。我觉得我们应该试试从客户合规,公平,稳当方面来着眼。

  【主持人】高林果:在您眼中产品的创新指的是什么?

  【嘉宾】杨荣燊:打一个比喻,如果人民币能够一步步开放,从国内到海外到香港那么一步步来去开放,我觉得这个也是创新的一种。我觉得应该也是现在市场的趋势。

  【主持人】高林果:假如说人民币更开放,然后包括其他的相关政策更开放的话,会不会导致说一些大量的外国热钱流入中国然后来冲击我们经济的发展。

  【嘉宾】杨荣燊:我觉得热钱进市场,如果那个市场是开放,根本就很难避免的,我觉得如果要避免这一点,我们还是要从很多方面来着眼,

  【主持人】高林果:恒生(中国)在内地财富管理业务这块,目标客户人群是怎样划分的?

  【嘉宾】杨荣燊:恒生银行在客户方面的重点我们是在中高端客户,因为坦白说以我们的网点方方面面如果要做一般的客户,其实是有一点难度的,所以我们专注是做中高端客户,优越理财客户,除了优越理财客户,我们的起点是30万人民币。为什么用30万人民币做起点?我们特意不想将门槛放得太高,因为希望多一点人能够跟我们银行有这方面的交流跟经验。

  但是如果有一些高端的客户,500万以上的,我们进了7月份就已经在推出一个VIP贵宾理财服务。500万的客户我们是可以在四个大城市里面的VIP做银行的理财,借助他的客户经理这样,他的客户经理是会看客户的需要,我们会特意提供一些比较专门的团队,来去服务他。

  打一个比喻,他有投资的,我们有投资顾问,保险的我们有保险顾问,如果说需要做按揭贷款的,我们可以上门去为他服务。恒生因为至今在香港,所以我们陆港两方面,那个联动方面,服务方面我们是做得比较好的。所以我们客户如果有需要要到海外去到香港去,有这个方面跨境的服务的需要,我们也可以。甚至他如果他的公司业务有需要做一些查询要在这方面,我们都有。所以我们是比较一对一,甚至一对五的服务给贵宾客户的。

  【主持人】高林果:恒生中国在内地和恒生银行在香港的业务是怎么样来更有效的联合的?

  【嘉宾】杨荣燊:恒生跟香港的联动就是因为恒生银行在香港有这么多年的历史了,现在有蛮多国内的客户,很多时候到香港去旅游,那个流动性也蛮大。有一些可能要读书,有一些可能是投资,这些我们在香港的团队,都可以为他们做到一个服务方面的支持的。

  【主持人】高林果:您认为在这一块相对其他银行来说有哪些优势?比如说内地去香港,内地的很多人在财富各方面增加非常快。怎么样更方便他到香港去消费?或者说其他一些服务上的体现?

  【嘉宾】杨荣燊:我们在香港现在有大概7、8个点,我们有专门的团队在香港懂客户习惯,一些产品方面的需要这方面专门为他们服务的。所以我觉得要跟我们同行要表现不一样,没有两样,最主要还是服务。

  【主持人】高林果:好的非常感谢杨总做客我们的节目。

  【嘉宾】杨荣燊:谢谢。

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