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百达银行华伯乐:瑞士第一洋管家

  许雯晴:东方财富网的网友们大家好,欢迎收看财智人生,我是许雯晴。 亚洲于近半个世纪富起来,第一代创富者开始面临财产传承问题。这不仅让亚洲人注意到财产管理的重要性,也吸引不少欧美过江龙来分一杯财富羹。那么到底什么是财产管理?是资产增值及保障,还是财产传承?私人银行又扮演着什么角色?今天作客我们节目的嘉宾就是百达银行(亚洲财富管理)行政总裁华伯乐。本节目由讴歌汽车特约播出。

先讲文化再谈生意

  许雯晴:您好,欢迎您作客我们《财智人生》节目,据我所知您其实也算是一个“中国通”,不光精通多国语言,而且您中文也学了很多年,现在还在学习粤语,我想问一下,在学中文的时候,其实也是在了解我们中国的文化,在学文化的同时,然后再做一个金融市场的研究,这二者之间会不会有联系呢?

  华伯乐:对,当然。这在我们银行的业务是很重要的一点,因为要让我们客户相信我们银行,相信我们会管理他们的资产,所以如果我们要用沟通的语言,就是特别用他们客户的语言,他们相信我们,他们觉得我们很亲切,然后对生意会有好处。

  许雯晴:就是相互之间的关系,就很便利的建立起来。

  华伯乐:对,还有我们银行有很重要,就是有长期的关系,我们不是短期的银行,我们是长期的银行,跟客户有长期的关系,所以我们要比较亲切,了解客户的情况,客户也要了解我们的情况。

  我们在香港,在新加坡有分行,是因为我们提供比较高级的服务,所以我们需要开放市场,大陆发展的很快,金融市场也发展得很快,规定也越来越开放,也跟国外的金融市场越来越

  许雯晴:慢慢向国际化接轨。

  华伯乐:对,我刚刚今天在报纸上看过上个月在香港,人民币的总额,比港币的总额还多,这是第一次超过了。所以我们可以看到人民币很快变成了一个金融货币,这是很重要的一件事。所以,如果国内的那些规定会开放国内的私人业务,私人财富管理的业务,也会发展得很快。

25年亚洲市场探索因地制宜

  许雯晴:就是现在来说私人银行,就目前的市场来讲,它的发展空间是很大的,那对于欧洲来比,就中国大陆这边,它的一个市场,两者之间有什么区别?

  华伯乐:有很大区别。当然欧洲很成熟的一个市场,客户相对成熟,在这样的文化背景下,欧洲投资者比较保守,而亚洲投资者,他们还是管理他们自己的公司,所以他们金融方面,还会受到很高风险,他们要很快赚到很多钱。欧洲的投资者比较保守,而且他们已经比较满意稳定,也不会接受那么高的风险,所以这是两个很不同的态度。

  华伯乐:当然,一直以来我觉得亚洲的文化,跟欧洲的文化很不同,所以投资者也会持有不同的态度,他们投资的方面一定会不太一样。

  许雯晴:选择的方式会不一样。

  华伯乐:对,从我们的银行来讲,我们也是有两个方面,我们银行在欧洲,在瑞士也是配合我们欧洲投资者的习惯,我25年前来到亚洲,所以现在已经习惯亚洲投资者的习惯,所以我们也配合,我们会贷款,我们会提供比较高风险的产品,当然我们也有比较保守的投资者,因此我们可以配合各投资者的需求。

百年历史铸就王者风范

  许雯晴:我想问一下百达银行发展到现在也是200多年的历史了,而且取得的成绩也是十分骄人的,刚刚您也提到了,是在这边可以说第一的私人银行,您这边能为我们分享一下,能取得这个骄人成绩的秘诀在哪里?

  华伯乐:对,我们银行的历史是很长期的,就是我们成立在1805年,就是拿坡仑的时候,是很久以前,这200年的历史,都是有一个业务,就是管理我们客户的资本,所以我们的经验很丰富,现在有很多比较大的私人银行,历史很短,所以历史长也是客户可以相信银行的依据,他们知道我们会长期待在那个市场,才会让我们管理他们的资本。

  许雯晴:这有一个先天优势,为你们建立了一个信任感。

团队稳定性提升客户信任度

  华伯乐:当然,我们的职员变换频率也很低,因为客户不喜欢他们每次去银行都是不同的人,而我们能保证人员的稳定性这点我们觉得也是非常重要的。另外一点是,我们的总经理保持25年在同样的位置,也让客户感觉踏实。

  许雯晴:公司高层的稳定性,也会增加客户的信任度,对于他们而言觉得这个稳定性也是倍增的。

千亿资产全球化发展

  华伯乐:对,还有当然我们银行的规模是很大的,我们全世界的私人银行排在第11名,我们管理式的资产超过此前4千亿美金,所以也很重要,因为我们在每一个金融中心都有分行,除了美国。所以,我们也可以管理我们的客户的资本,什么产品都可以提供。

  许雯晴:就顺着您的话题,这边就想问一个,其实百达银行发展到现在,特别专一化的做私人银行。这种十分专一化的经营方式,这个依据是什么?就是您刚刚讲的,不做投资也不做上市,只做私人银行这一块,它的依据是什么?

专注财富管理传承百达精神

  华伯乐:不上市的原因是因为私人银行是一定要看长期的关系,跟他的客户要有长期的关系,如果上市的银行,是每三个月要提供它的利益,又会受到市场的压力,就是很短期的一个方面。还有另外一个很重要的事情是,我们的管理人,是我们银行的股东,因为我们银行是一个合伙办的公司,合伙办是有8个人是我们银行的股东,就是银行属于他们,他们是股东,他们也管理我们银行,他们跟我们客户是很像,因为我们客户也是有他们自己的公司,也是要他们公司慢慢很长期要发展,所以我们银行是全世界最大的私人银行,是唯一有这个模式,所以我们银行跟我们的客户的兴趣是很像。

  许雯晴:就是二者其实是在目标上面是一致化的。

  华伯乐:对。

  许雯晴:你们在香港也开办了一家分行,之前是办事处,但是在去年是拿到了银行牌照,这样方便了客户在当地直接开户、办手续,在一年多的时间,这一年多里您有遇到过什么问题吗?

  华伯乐:我们的银行已经发展了26年,才在香港设办事处,所以我们在香港的历史是蛮长的,但是我们业务发展的时候,要在瑞士或者新加坡也要开户口,也要在香港提供这个机会,所以我们因此就申请也收到银行牌照,我们收到很快的时间,因为6个月以内就收到牌照,也表现出香港政府对我们银行比较信任。困难当然一直都存在的,因为我们需要职员具有长久性,但香港人可能经常变换工作,所以我们一直都在客服。

  其他的香港财富管理的市场也是很有竞争性,有很多银行提供财富管理的服务,所以我们当然要跟他们解释我们银行的特点,我们银行跟别的银行完全不一样,就是如果看全世界最大的私人银行,我们是唯一有这个模式,没有上市,没有投资银行,是合伙办公司等等。

  许雯晴:在香港选择人才的时候,你们是有什么样的标准吗?就怎么去辨别他们会对公司有这样一个就是忠诚度。

  华伯乐:我们雇佣新的同事,通常需要他们有很丰富的经验,工作年数长。

  许雯晴:频繁的跳槽。

  华伯乐:对,他在以前的银行带了多长时间,所以如果他们以前待了多长时间可以相信他们以后会待更久,更长的时间。

入乡随俗开拓香港市场

  许雯晴:这个是人才选择,第二步就是对于客户的选择,在香港发展私人银行,你们会根据客户的变化来相应的做调整吗?业务当中可能会有哪些创新吗?

  华伯乐:我们的业务在亚洲有改变一点,就是跟我们瑞士不太一样,当然长期受到百达银行文化的风格的关系。但是我们在亚洲提供的产品比较跟欧洲不太一样,而且我们在亚洲也会有贷款业务,在欧洲客户不太会贷款,所以我们这样是迎合亚洲客户的需求。

双向选择恪守统一原则

  许雯晴:刚刚讲到就是在客户选择这一块,除了他们的一个资产的规模,有没有其他的一些标准?就是你们在选择客户的时候。

  华伯乐:我们选择客户的最重要是我们要了解他们是怎样赚钱的,,如果不了解他们的历史,不了解他们钱的由来,我们是不会接手的,另外也要看他们为什么要来财务管理?他们需要什么服务?如果是配合我们提供的产品,我们的风格,就我们会接受。但是我们不会接受什么人,不会接受什么情况,都要看比较仔细的.

  许雯晴:也要坚持自己的风格。

  华伯乐:对。

  华伯乐:如果你要短期的关系,你可以去很多不同的公司,就找一个产品,或者一个业务,但是如果你要长期的关系,如果你把很多的资料,给一个银行,比如家庭的秘密,你的小孩的情况,你的太太的情况,你自己身体的情况,你不能给很多人,所以财富管理私人银行,对这些人很重要,因为比较深的关系,你不可能跟很多公司同时发展,我们的传统,我们的文化,就是让客户相信我们长期比较接近有那个关系。

专业理财服务建立持久关系

  许雯晴:您刚刚一直强调一个长期的关系,我这边也得到一个数据来说,在中国而言,就中国客户在选择私人银行这一块,他们的稳定性,其实相对来说是比较低的,在去年大概有24%这样的流动率,他们会转变自己的一个开户行,不知道百达银行在这方面有没有忧虑?

  华伯乐:这是比较正常的情况,因为在中国大陆的财富管理市场是比较新的,当然有很多人,他们要试试看,尝试一个或两个银行。

  许雯晴:来比较一下。

  华伯乐:他们以后会找到好的银行,他们不会每两年就改变了,所以我们觉得是没有问题的情况,我们已经有很长期的历史,我们可以等,那些客户如果有稳定就会来找我们,我们也会找他们,我们没有上市,我们没有市场的股东压力,所以我们觉得很重要,就是发展很好的业务,不是一定要抓什么业务。

  许雯晴:很多银行在做私人银行财富管理这一块,他们可以说是很多招数。

  许雯晴:在这一方面百达银行还是特别有底气能够知道,我们需要什么样的客户,然后什么样的客户会选择我们百达银行,相互之间的共识,这个还是需要一定的时间磨合,磨合之后信任建立起来了,也自然就不怕他们会跑了。

  华伯乐:对,您说得对。

  许雯晴:他们会向客户承诺有多少投资回报率,用这样的方式来吸引他们的客户。那百达银行会向客户做出怎样一个回报的承诺吗?

  华伯乐:真的承诺一个利息是很少有的产品,而且现在如果真的承诺就是会承诺很低的一些。所以我们觉得这是不太正常的,不太专业的,所以我们不会太关心,我们觉得主要还是看客户的整体需求,如果他要很快就赚一点钱,然后去别的地方买另外一个产品,就应该不会配合我们,如果一个人要给我们看他什么金融需求,而且长期需求,我们可以开始讲。

  许雯晴:能问一下百达银行历来一个平均的回报率是多少吗?

  华伯乐:这是不能回答的问题,因为这是要看客户的风格型,他要收到什么风格,他要短期、长期投资产品,就是要看很多地点,这个问题要看每一个人。

  许雯晴:就是要具体来分析。

  华伯乐:对。

积极迎战中国财富管理时代

  许雯晴:这边还想问最后一个问题,就是现在来看,中国的一个经济发展状况,其实是属于一个放缓的状态,您对于未来中国财富市场,您是有着怎么样一个判断?您觉得它的未来会怎么样发展?

  华伯乐:这是很困难的一个问题,我很相信大陆财富管理的市场会发展得很快,因为有很多人已经收到很多钱,他们发现这个经济会改变,所以他们也要一笔钱放在比较保守,比较长期的,就是投资方式,或者产品。这是财富管理的业务,所以这个业务有越来越多的人会发现,会这样想,所以我觉得财富管理在中国大陆的市场,会很快发展起来。

  发展目标是有我们很特别的文化,特别的风格来发展,很长期的关系,

  我相信有越来越多的合作,因为他们比较深的了解怎么投资,他们会发现长期的维系是很重要的,而且很强的银行也很重要的,我们国际私人银行其中,有最高的AA,就是现在其他银行差不多没有的,所以如果算这些,我们相信在亚洲的前途是会很成功的。

  许雯晴:谢谢您。

  华伯乐:谢谢。

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